成功的“逆袭”

——从德国大陆集团落户长沙说开去

黄 姿 欧亚琦 万晓娟

“我非常高兴来长沙签约，这标志着我们在智慧城市创新示范共建项目上将展开全面紧密的合作。”10月11日，在德国大陆集团与长沙市人民政府全面合作项目签约仪式上，大陆集团中国区总裁兼首席执行官汤恩发表了热情洋溢的讲话。但在3个月前，可能很多人都想不到，这个被某个大城市紧盯的项目最终会落子长沙。

德国大陆集团是世界500强，是世界领先的汽车配件产品供应商之一。

时间回到2018年6月，正是大陆集团为其在中国区第28个中央电子工厂选址举棋不定之时。这个高质量的好项目吸引了大批城市竞逐，其中不乏直辖市这样的“重量级”选手。长沙经开区在接触到这个项目后，不仅一举拿下，实现华丽“逆袭”，还在大陆集团与长沙市的全面深度合作中起到了“推波助澜”的作用，最终促成了长沙市、湘江新区以及长沙经开区、长沙县与大陆集团的一系列深度合作项目。

一轮不按常理出牌的招商洽谈

“漫天要价，坐地收钱”。在生意场上，这句话被不少人奉为圭臬。的确，在大部分的招商活动中，双方总会展开一场拉锯战，讨价还价，锱铢必较。但长沙经开区却反其道而行之，直接给出“底价”。

在6月份，捕捉到大陆集团将在中国区建设第28个中央电子工厂的信息后，省、市主要领导精准判断这是推动湖南、长沙汽车产业转型升级的重要机遇。市委、市政府主要领导亲自调度、全程指导，要求市直部门、长沙县积极配合、全力支持，长沙经开区精准对接、全力以赴。长沙经开区敏锐地意识到，引进大陆集团，不仅可以延伸汽车全产业链，更是在抢抓汽车产业的下一个发展窗口。当机立断，6月7日，长沙经开区招商工作组前往大陆集团总部，开启了第一次洽谈。

经过短暂的自我介绍，双方很快进入谈判环节。按照一般的“剧本”，此时是厂商提要求，园区陈述服务的阶段。但抢在大陆集团提要求之前，长沙经开区便直接亮出了自己所能给予的全部优惠条件。这个优惠条件，是参照此前上汽大众长沙分公司和博世长沙落户优惠来执行的，是他们能给出的“一口价”。

洽谈中，大陆集团还提出，为配合其公司战略发展的需要，要引进中央电子工厂，就要同步引进智慧城市、智能出行项目，把后者作为落户的并同条件。此前，其他城市一听到这个要求，不免心存疑虑，毕竟该项目需要长远谋划，一时难以见效。但让大陆集团始料未及的是，这个想法竟与长沙经开区不谋而合。原来，长沙经开区正在打造国家智能制造示范区，在其“三位一体”的智能制造战略框架里，“智慧园区”是关键一棋。“智慧出行项目将是我们打造智慧园区、市县建设智慧城市的重要推手，我们十分欢迎。”长沙经开区党工委副书记、管委会主任张庆红说。

不一样的洽谈手法，志同道合的战略发展目标，赢得了大陆集团高层的高度肯定：“与上汽大众同等待遇，与公司转型发展的目标趋同，这样的长沙经开区，是我们的天作之选!”他们马上“掉转车头”，将中央电子工厂等合作项目的“橄榄枝”，抛给了长沙。

一次令人惊叹的土地“乾坤大挪移”

为促进大陆集团项目的尽早落地，长沙经开区全力以赴、步步紧跟。7月5日，大陆集团代表来到长沙，实地查看了长沙经开区为其准备的项目用地。但这一次他们不太满意：“项目用地面积还是小了一些，没有为未来发展留空间。”

针对大陆集团的诉求，长沙经开区立即着手处理。不巧的是，经过调研发现，大陆集团项目用地周边均已预留给了其他公司。要满足其用地需求，需要这些公司全部腾地，这其中的难度可想而知。

怎么办?为了好项目，再难也值得。长沙经开区的工作人员，去到这些企业，挨家挨户地发动，动之以情、晓之以理，一个个地给企业做思想工作，以求得他们的理解支持。功夫不负有心人。最终，在取得所有企业同意的基础上，长沙经开区为大陆集团施展了一次土地的“乾坤大挪移”，充分满足了他们的用地需求。

此后，进展速度“起飞”。8月28日，长沙经开区、长沙县与大陆集团签订了关于智慧城市、智能出行创新示范共建项目的合作框架协议，9月25日商定了中央电子工厂项目合同内容，9月26日明确了项目落户支持政策，10月11日长沙市与大陆集团正式签署全面合作项目协议。

一条构建汽车产业新生态的变革路

大陆集团的引进，意味着长沙经开区已站在了布局汽车产业新生态的新起点。

如今的长沙经开区，是全省最大的汽车产业园区。经过十余年的精心培育，园区聚集了上汽大众、广汽三菱、广汽菲克、长丰集团、北汽福田、众泰汽车、博世长沙、索恩格、住友橡胶等一批知名整车汽车及零部件配套企业，其中规模以上汽车及零部件企业50家，世界500强投资企业13家(整车企业4家)。2017年，长沙经开区汽车产业实现产值1011.6亿元，成为园区首个、长沙市第七个千亿产业集群。今年1—8月，园区汽车产业逆势而上，实现产值597.1亿元，增长8.4%。强势崛起的中国汽车产业新板块，是吸引大陆集团投资的“硬实力”。

据长沙经开区党工委书记、长沙县委书记曾超群介绍，现在的长沙经开区，已站在了加快新旧动能转换、推动经济高质量发展的重要关口。在产业发展机遇稍纵即逝的创新时代，如何把握未来汽车产业发展走向，科学布局园区汽车产业集群，营造适合产业发展的生态圈，持续为省市工业实体经济振兴注入强劲动力，是园区探索的重点。

今年3月，集研发、生产于一体的博世首家新能源汽车热管理系统项目落户园区;7月，中国信息通信研究院湖南办事处挂牌，正在为园区汽车产业制订智能化改造方案;8月31日，总投资20亿元的京东无人车总部项目签约，无人车正式亮相;大陆集团落户5天后，10月16日，总投资30亿元的广汽三菱研发中心项目、零部件产业园项目正式开建，广汽三菱发动机正式投产，填补了湖南高端发动机生产的空白。

一条构建汽车产业新生态的变革之路，正在我们脚下延伸。

手记：

“逆袭”的底气

“逆袭”这个词，最开始出现在中国的网络游戏里。

有别于正常的玩家向NPC率先发动攻击，逆袭更多指的是在逆境中反击成功，在出人意料中夺得胜利。和逆境突围、逆流而上等词一样，“逆袭”充满斗志与豪情，洋溢着满满正能量。

把长沙与大陆集团的“联姻”，看作是一则招商史上的成功“逆袭”故事，再恰当不过。最后才接触到好项目的长沙经开区，通过亮底牌、表诚意，使得原本选址其他城市的“金凤凰”择长沙而栖;面对合作中出现的用地困难，长沙经开区迎难而上，通过高效率、优服务，施展挪移法一解难题;在经济下行压力持续加大、实体经济亟须提振的关键点，长沙经开区的汽车产业依然逆势上扬，催人振奋。

没有人能随随便便成功，逆袭需要底气，更需要实力。细览长沙经开区这匹“招商黑马”的养成史，笔者有了几点欣喜的发现。

一是高度决定速度。在国家振兴实体经济、推动高质量发展的大背景下，我省“产业项目建设年”大潮涌动。目前，长沙正着力打造国家智能制造中心，作为排头兵的长沙经开区，一直致力于高起点布局产业生态链，以期在推动高质量发展中起到引领示范作用。区域对于高质量产业大项目、好项目有着迫切的需求，企业落户发展，更需要有城市舞台的支撑、园区平台的作用、产业生态的集结、营商环境的保障。长沙和大陆集团战略发展的高度契合，加速了合作共赢的速度。

二是眼界决定境界。目前，长沙经开区里的整车厂商云集、阵容强大，但汽车产业链中高附加值的核心零部件较为缺乏。与此同时，我国的汽车及零部件制造产业正经历一场从传统制造业向智能制造业的蜕变。基于此，长沙经开区始终把贯彻落实中央省市发展战略作为园区发展第一责任，始终把完善优势产业链、抢占产业高端作为园区发展第一动力，始终把准确研判产业发展趋势、培育未来发展动能作为园区发展第一导向，围绕这一核心思维，开展精准招商、推进高质量发展。引进大陆集团中央电子工厂项目及智慧城市、智能出行示范共建项目，正是长沙经开区抢占产业链、价值链高端的生动实践。

三是效率带来效果。有了好的产业发展环境，更需优质高效的工作效率，才能促成项目落地。为促成大陆集团入湘，省、市主要领导精准判断，市委、市政府主要领导亲自调度，市直部门、长沙县大力支持，长沙经开区全心对接……省市区县“四手连弹”、上下配合，才有了这个重大项目的高效落地。

此次，大陆集团将长沙作为核心技术中国落地示范首站，充分彰显了其对中国相关新兴技术领域发展潜力的信心。如此，如虎添翼的“汽车湘军”动力十足，必将开启湖南汽车生态系统升级的新篇章。(黄姿)